面對變化無常的水泥市場，山東山鋁水泥有限公司轉(zhuǎn)變思維，按市場化要求錘煉員工、贏得客戶，企業(yè)競爭力穩(wěn)步增強(qiáng)，在逆市中提升盈利能力，今年1~5月，月月完成利潤指標(biāo)，同比增利大幅提升。

以品牌的力量，培養(yǎng)忠誠的客戶

今年，受國家經(jīng)濟(jì)形勢下行的影響，水泥市場需求增速趨緩，作為“黃金時(shí)節(jié)”的5月也呈現(xiàn)出“旺季不旺、量價(jià)齊跌”的反常狀態(tài)。1~2月，公司利用市場淡季時(shí)間，完成了水泥磨提產(chǎn)技改項(xiàng)目，水泥產(chǎn)能規(guī)模進(jìn)一步提升。但是，面對不穩(wěn)定的市場變化，銷售怎么做?市場占有率如何擴(kuò)大?該公司意識到，要充分發(fā)揮山鋁水泥的品牌價(jià)值，以品牌的力量“撬開”市場。

年初淡季時(shí)間，公司組織了為期兩個(gè)月的營銷人員綜合培訓(xùn)，讓銷售業(yè)務(wù)員全面了解山鋁水泥的質(zhì)量特性和為客戶創(chuàng)造價(jià)值的品牌理念，實(shí)現(xiàn)從一般產(chǎn)品銷售向品牌營銷的轉(zhuǎn)變;制定了為客戶提供技術(shù)解決方案、優(yōu)化混凝土配比的具體措施，組織專業(yè)人員總結(jié)提煉出山鋁水泥產(chǎn)品的七大特性和優(yōu)勢。對山鋁水泥廣告宣傳語進(jìn)一步凝煉，形成了“山鋁水泥，中華精品”、“共和國長子、專注60年品質(zhì)”、“耐蝕、好用、綠色，后期增強(qiáng)更長久”等，充分體現(xiàn)品牌特征的廣告語。在去年制作電視宣傳片的基礎(chǔ)上，今年4月份重新制作了產(chǎn)品特性鮮明、深受客戶欣賞的廣告畫冊，傳播山鋁水泥的品牌影響。銷售業(yè)務(wù)員在“跑”市場、談業(yè)務(wù)時(shí)，更多的是與客戶講山鋁水泥的品牌理念，聊山鋁水泥的品牌故事，提升了客戶對山鋁水泥的認(rèn)知。

品牌的力量加之優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和超值的服務(wù)贏得了客戶。老客戶更加忠誠，新客戶紛至沓來。1~5月，客戶數(shù)量增加了15%，主營業(yè)務(wù)收入同比提高25%。

以文化的力量，培養(yǎng)市場化的思維

有人或許認(rèn)為企業(yè)文化是“虛”的，但在山鋁水泥公司卻是“實(shí)”的。

與該公司正門相迎的LED電子屏上，每天不間斷滾動播放的不是空洞的宣傳口號，而是與員工行為、企業(yè)管理緊密相關(guān)的文化理念和經(jīng)營理念。在山鋁水泥公司，講企業(yè)文化最多的是總經(jīng)理。每天早晨的調(diào)度會上，山東鋁業(yè)公司總經(jīng)理助理、山鋁水泥公司總經(jīng)理張建業(yè)總要講上幾分鐘的文化，一個(gè)理念對應(yīng)什么樣的行動，十分具體、實(shí)用。用他的話說就是要以文化的力量，培養(yǎng)員工市場化的思維，培養(yǎng)員工養(yǎng)成符合市場要求的行為。

市場變幻莫測，需要快速應(yīng)對。在山鋁水泥公司“聚力”文化手冊中這樣解釋速度：“速度就是快、更快，速度代表著激情，代表著狀態(tài)。”每當(dāng)客戶提出疑問時(shí)，銷售業(yè)務(wù)員常常是以讓客戶感到驚訝的快速度趕到現(xiàn)場，協(xié)調(diào)解決問題。每當(dāng)客戶遇到質(zhì)量疑慮時(shí)，化驗(yàn)室專業(yè)人員會在第一時(shí)間電話與之溝通，并隨之趕到現(xiàn)場直到問題解決。發(fā)貨崗位員工想辦法滿足客戶要求，不讓客戶多等一分鐘。每當(dāng)生產(chǎn)指標(biāo)出現(xiàn)異常，相關(guān)人員就會自動駐廠24小時(shí)處理問題，有時(shí)要3天、5天。4月底，1號水泥磨45米提升機(jī)需更換鏈板，員工們都明白旺季檢修最緊迫的是時(shí)間。第一車間和第二車間通力配合，精心策劃，連續(xù)作戰(zhàn)，創(chuàng)造了24小時(shí)完成搶修的“奇跡”，再次見證了山鋁水泥公司員工對市場、對速度的理解。